渠道商在制定销售计划时需要考虑多方面因素，包括市场需求、竞争情况、产品特点、销售目标等。具体步骤如下：
确定销售目标：渠道商需要对销售目标进行具体分解，比如年度销售额、市场份额、产品销售量等。同时需要考虑目标的可行性和可达性。
分析市场需求：渠道商需要了解市场需求情况，包括市场规模、增长趋势、消费者需求等，以此为基础来制定销售计划。
研究竞争情况：渠道商需要了解市场上的竞争对手，包括其市场份额、产品特点、销售策略等，以此来制定自己的销售策略。
确定销售策略：渠道商需要根据市场需求和竞争情况来制定销售策略，包括产品定位、渠道管理、促销活动等。
制定销售计划：根据销售目标和销售策略，渠道商可以制定具体的销售计划，包括销售任务分配、销售额预测、销售渠道管理等。
在制定销售计划时，渠道商需要注意以下几点：
实事求是：销售计划需要基于实际情况进行制定，不能过于理想化或夸大预期。
灵活性：销售计划需要具有一定的灵活性，以适应市场变化和竞争情况的变化。
可操作性：销售计划需要具有可操作性，即可以被具体执行和实施。
监控和调整：销售计划需要不断进行监控和调整，以确保实现销售目标。
以上是制定销售计划的一般步骤和注意事项，具体情况需要根据不同的产品、市场和渠道情况进行具体分析和制定。
来源：《市场营销学》（菲利普·科特勒等著）