盛世星河分销方案 前言：
在市场形势不断变化的情况下，我们需要勇于探索新的营销方式和策略，贯彻合理的营销流程，以促进项目销售。
分销渠道方案：
在逆市的情况下，我们需要激发士气，打破传统的坐销模式。以下是我们的策略：
1.导入公司员工客户资源，启动全员营销：
我们鼓励内部员工介绍客户，只需满足以下条件即可认定：
该客户未在案场做过登记；
公司员工亲自陪同客户到案场完成登记，并向销售主管报备；
该客户由置业顾问做基础介绍，推荐员工辅助介绍完成认购签约。
奖励方案如下：
78平米以下两房的，公司给予每套1000元的奖励佣金； 78平米-117（含78），公司给予每套1500元的奖励佣金； 若该客户在签约后退房，则扣除已发放的该套奖励佣金。
2.导入业主客户资源，启动老带新销售渠道：
我们鼓励业主推荐客户，推荐回馈奖励如下：
推荐1套，赠送购物卡或现金（价值500元）； 推荐2套，赠送购物卡或现金（价值1000元）； 推荐3套，赠送旅游券或现金（价值1500元）；
推荐4套及以上的，赠送礼品/购物券或现金（2000元）； 除以上奖励以外，推荐积分正常享受。
我们还鼓励老客户带新客户来访，推荐一组新客户来访，赠送50元油卡。另外，联系一场10人以上小众推广活动，奖励800元/场（须经销售主管确认）。
3.导入365数据库资源，启动渠道客户转介：
我们提升365平台分销经济人提成点数，跟新项目活动信息以辅助经济人积极性，提升项目推售种类，多元化销售渠道启动。
4.导入三级市场门店代理，启动多元分销：
我们鼓励三级市场门店代理，启动多元分销。
1、在项目宣传阶段，可以与中介公司合作，在其门店刊登宣传推广物料，扩大户外广告的范围，增加项目的客户来源。选择周边区域内成交量大的中介机构合作，制作宣传海报和易拉宝道具，以加快项目推广速度。联合多家中介公司开放信息渠道，刻意制造“即时短爆”的销售信息，增加有效客户的来访和成交。
2、在项目营销期间，可以利用XXX在全市门店放置项目资料和宣传资料，并在门店中培训销售人员深入了解项目资料，方便客户在阅读项目广告后就近进行咨询。定期汇总咨询客户及其资料作为项目的客户资源，在下一阶段的短信和活动营销中使用。了解门店咨询客户的信息来源，为项目的广告效果提供更为广泛的一线数据。
3、可以利用中介公司客户资源库，包括住宅买卖、租赁、商铺、写字楼等成交客户资料库，以及其他城市外派工作的成都地区白领客户资料库。
4、引入中介公司需要制定全面的管理制度和规范的合作协议来确保风险控制。营销部应规范合作要求，统一接待流程和标准说辞，以协同物业全方位销售配合。同时，拟定相应对策，落实具体措施，确保风险控制。
合作协议条款需要确认，以统一流程、时效期限、确认表单、双方现场负责人及监督人、佣金点数、奖惩条款以及违约责任等方面的规范。对于合作中介，需要定期进行逐一评判，根据现场销售配合度、流程执行力、维护客户有效性、说辞准
确性、品牌维护等多方位考评，优胜劣汰并随时终止不理想的公司，以确保合作品质。
为了加大成交机率，中介机构与现场销售需要目标一致但需分工明确，中介负责带客，现场销售负责接待，在成交业绩方面，现场销售和中介共同挂钩。报价需要统一，折扣由销售案场负责，营销部负责统一协调，以规避销售风险。同时，需要协同项目公司、指导物业管理公司、有效监控中介公司来拦截广告客户，且在项目周边3公里范围内，不得出现中介巡展地点，以维护公司的品牌及项目形象。在合作期间，客户满意度作为中介合作的考虑指标之一，由销售案场和营销部共同对合作方进行考核。
在实施步骤方面，营销部需要与XXX达成合作意向，驻场前明确合作模式、佣金比例、分销房源、价格、折扣、案场管理制度、客户界定及工作配合。然后签订《销售代理合同》或《推荐服务合约》。同时，需要提供系统的销售培训支持，包括标准化接待流程执行、项目销售销讲、答客问等方面的标准化培训。项目相关物料支持也需要提供，包括外场销售道具、宣传资料等。需要成立客户确认岗，进行来人渠道确认及客户
分配，并完成认购、签约、客户资料归档录入工作。在客户维护方面，需要按照案场模式，即现场销售接待。客户渠道确认。门店系统资源。老业主资源的流程进行。在案场接待确认细则方面，中介销售需要对客户进行前期楼盘介绍，确定看房意向后以电子邮件及书面文字的方式与销售现场客户确认岗人员确认客户为新客户后，派遣销售人员陪同客户至项目销售现场。抵达项目现场后，中介销售人员须将客户移交给现场销售人员，移交客户时，中介销售须与现场销售人员签订《客户确认单》。客户移交后由现场销售人员继续服务，并直至客户成交，中介销售应配合现场销售服务。未成交的客户后续跟踪联系由现场销售人员及中介销售人员共同完成。成交客户的售后服务工作全部由现场销售人员完成，直至房屋产权证（小产证）办理完毕。项目周边及社区内不得有合作中介工作人员进行揽客，不得与销售现场人员私下飞单。
中介公司应该严格禁止工作人员与销售现场销售人员串通进行飞单的行为。如果发现这种情况，应该处以总房价款1%的赔偿金或终止合作协议。客户确认条件包括：客户无销售现场接待记录和电话记录且由中介公司首次带领至销售现场，客户姓名必须有一个（或直系亲属）与最终《都江堰市商品房出售合同》中乙方姓名中的一个保持一致。
佣金比例的细则是基础佣金由合作双方指定，例如住宅单套1%，商铺单套1.2%。跳佣部分根据市场及销售情况进行调整。例如，住宅（一房、两房、三房）中介公司确认客户认购并完成签约足150套，150套起至200套跳佣至单套1.2%。这样可以激励中介销售人员的积极性。
为了拓展客户的一个重要渠道，在尾盘阶段，金地国际城推出了老带新客户购房优惠活动。老客户介绍新客户成功购买金地国际城住宅或商铺，新客户可以享受2000元购房优惠，老客户可以享受2000元现金购物卡奖励或购房优惠。老客户界定简单，包括已交纳定金或签定合同的所有成交客户。而新客户的资格界定则需要满足一些条件，例如客户必须是首次上门看房，同时填写《老带新上门客户登记表》。
为了促进资金回笼，兑奖条件设置门槛，发挥老客户催促新客户快速办好按揭手续，有效促进销售回款，对资金回笼有很大的帮助。兑奖条件设置策略应该根据老客户和新客户的交易情况来制定。例如，老客户需要交定金或首期款，而新客户则需要符合一些条件才能获得优惠。
活动内容：老带新优惠活动，老客户可享受2000元购房优惠或购物卡。新客户需签订订购确认单并交纳购房定金。活动流程包括活动通知、新老客户上门确认、兑奖回执单发放、优惠兑奖审批、兑奖通知和购物卡发放。参与人包括售楼员、销售经理和策划师。老客户可陪同新客户首次上门看房，或填写老带新客户上门登记表确认。对于特殊情况，如新客户自己上门看房并要求售楼员帮找老客户，或利用第三方客户重新登记等，公司应鼓励发扬正常情况，同时采取相应措施防止不正当行为。
户自己找到老客户才能享受优惠，因此必须严格执行公司的限制规定；
对于已经成交的“老带新客户”和尚未成交的“老带新客户”，直接转为第6种情况处理，允许新客户申请该权益，但需要销售经理适度把控；
对于已经参加该活动但想退定转让或更名的客户（直系亲属除外），允许登记表和售楼员证明，但必须遵守公司规定；
对于新客户无老客户的情况，允许申请该权益，但需要销售经理适度把控；
对于老客户成功介绍新客户并退定的情况，可享受购物卡优惠权益，但若新客户成交，则老客户无权益；
优惠对象模式应允许新老客户均享有优惠，促进新老客户的积极性相对增加成本；
优惠内容模式应允许购房优惠直接抵扣房款，操作简便，但要求老客户尚未签定购房合同；
老带新客户资格界定方式应通过业主权益卡来界定，便于老带新活动传播，但需要杜绝售楼员与新客户“串联”谋取利益的行为；
常见问题解决办法包括严厉禁止售楼员与客户“串联”谋取利益的行为，以及禁止新客户利用第三方或直系亲属等方式来获取优惠。
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